【摘要】今后只能寄希望于旧车换购了！时下，不少新车4S店开始挖掘旧车换购的潜力。而随着车市进入4月份，新车4S置换业务开始升温，一些乐观的新车经销商老总们开始大胆...
根据统计，新政实施已经三个月过去，北京摇号的4万客户中仅有1/3消费者购买新车或者正在购买新车。而更让新车商们比较挠头的是：少有的摇号消费者当中竟然有相当一部分消费者选择价格低廉的二手车，因此吸引置换客户已经成为4S拉动新车销量的根本。
●置换率必须达到70%
“我们今年店内旧车置换比例必须达到70%，为此我们不惜打出‘置换送金条’活动。”北京的一位上海大众4S店老总表示。虽然目前这家店置换比例仅为15%，但是从近期置换客户增长幅度看，置换客户已经成为最重要的增长点，接下来该店计划上下一条心，全力在4月份推出置换活动。
这位新车商算了一笔账：今年北京实施牌照调控新政，其中终端消费者购车指标全年仅为20万辆，如果单靠摇号指标做零售，单店年销量不超过500辆（北京目前有400家左右4S店），这个销售数量和2010年单店超过3000多辆零售量几乎是天壤之别，因此通过置换提高市场占有率已经成为北京经销商们一次重要的战略转型。
“当然，提出70%的置换比例并不是头脑发热！”这位车商信心满满地表示。根据个别主流品牌的统计，目前北京在用车保有量已经达到500万辆，即使按照5%的年淘汰率计算，北京潜在的置换客户将达到25万辆，而一些主流品牌的市场占有率本身偏高，因此稍加影响，很快能见到效果。
●大礼包吸引置换客户
实际上，目前大部分的新车经销商一直在等待厂家针对北京市场的置换补贴。
北京一位车商表示，对于很多换购消费者来说，在意的是最近二手车价格走势。由于北京实施牌照调控办法，大部分的二手车价格下滑明显，从而抑制了意向换购的消费需求，如果厂家能够利用现金补贴的办法，将能从根本上刺激消费者出手换购。
目前，个别厂商已经明确了补贴办法，比如换购不同车型有不同现金补贴标准，幅度基本上在2000-5000元。当然，除了厂家的补贴之外，一些经销商同时也把店内的优惠打包赠送给换购客户。
谈到最近的二手车置换业务，一位新车商很自信地表示：“我们去年不太重视置换业务，全年置换比例仅达到7%，而今年随着一系列活动的推出，置换比例很快突破20%，这让我们对今年置换业务信心十足。”
●加快店内二手车周转
除了以现金的方式补贴换购消费者之外，眼下当务之急是如何帮助消费者短时间内安全出售在用车。
目前在二手车处置方面，多数4S店在新政下缺乏经验，大部分希望委托外地车商或者具备外埠资源的二手车经纪公司，帮助换购消费者把在用车销售出去；因此如何加快消费者在用车的处置时间，是提升店内新车销量最重要的业务环节。但是随着店内置换量的提升，大量的二手车资源将让规模小的经纪公司应接不暇，急需拓展新的二手车销售资源。
时下，也有一些二手车拍卖实体看中店内在用车处置业务，纷纷开发即时拍卖产品引入店内，帮助店内客户处置在用车，在这些拍卖实体的背后，是上百家外地二手车经纪公司，加速了北京二手车源的周转，从而从另一个角度拉动新车销售量。全年预计，北京二手车交易量有望达到18万辆，其中置换业务中二手车交易量占到12万辆。
